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“好！”竹子毫不示弱地说，“先找到的那人可以走！后找到的人必须留在这个公司！”
第三部分
第一百一十五章 不专业的销售助理
A。B。电气参加第二轮面试的竹子负担很重，本来一件无所谓的事情，现在成了“必须完成”的事情，竹子觉得自己没有退路。
所以她把整个流程看得很要紧，甚至对第二轮的面试官助理产生了不满，因为在她等在前台的时候，面试助理（应当是销售经理手下的助理）走出来告诉她：“请你稍等下，老板正在给前一个人电话面试。”
绣子心里不开心，她立刻就觉得面试助理一定是实习生而不是正式员工，因为她特别不专业，这样转告面试者不是平白给人增加心理压力吗？
绣子立刻调整心态，轮到她的时候，差不多等了二十多分钟，四点四十五分。绣子估摸着今天有点悬，因为这个面试的时间有点尴尬，距离下班时间太近，假若面试官心里已经有了较为合适的人选，那么给她的面试多半会心不在焉草草了事。
她随即开始胡思乱想，想的净是莫须有的事情，她想假如刚才的面试助理不是实习生而是正式员工，那A。B。电气的整体水平是不是不像传闻中的那么高，如果一个公司的整体水平不是很高，负责招人的大区销售经理是不是同样没水准，那没水准的大区销售经理能不能看到她的闪光点？
绣子莫名其妙地对自己产生了怀疑，她心情古怪地打量着进出的、可能在未来成为同事的女孩们，一会儿感觉自己没她们穿得专业，一会儿感觉那些女孩们的对话没SENSE。
直到先前那名面试助理来招呼竹子进去，竹子看清了她脖子上挂的胸卡没照片没名字只是个空壳，竹子才稍微有点放心……………对方果然是实习生。
那就代表A。B。电气的整体水平也许不差。
“不顺利的事情太多，一件连着一件。”竹子长出了口气。
第三部分
第一百一十六章 我的出现给年长得同事很大压力
子在叹息着销售求职难的时候，乔飞翔也在念叨着要小区销售经理怎么就那么难。他在两个月里前前后后照着HR的安排面试了不下二十个人，结果没一个能达成双方满意的。
乔飞翔总结了下，发觉招不到合适的人，问题主要在两个方面。
第一个问题是职位的要求高。
上海区的小区销售经理职位，担负的责任是华东区其它地区的好几倍，用句好理解的话就是，上海区的销售能做江苏的项目、浙江的项目、安徽的项目，而江苏、浙江、安徽的销售只能做各自区里的项目。
而历任上海小区销售经理做得都不好，过去三年里整换了三个人，没一个达到指标的。乔飞翔做华东区销售经理两年多，目送了三位销售经理的离开。乔飞翔很清楚，虽然他自己每年都完成指标，但只要上海这块一天不做好，他就一天没算完成任务。
看到严峻现实的乔飞翔索性就把心一横，决意招个能力超过普通水准的，他刻意把标准摆得高高的，在他列给招聘经理的条件里，不仅要求应聘者有激情、有能力、能带团队、还要求应聘者既懂配电又带照明背景，照明销售的背景尤佳，若是没有，照明产品线的背景也行。
之所以在配电销售经理这个职位上还要求有照明背景，因为A。B。电气总锁定在高端市场上，现在的配电高端市场上出现了个新名词叫“TOTAL。里不仅有配电、还有照明、安防等多种设备。A｜：。。括照明、安防、能源在内的一系列产品。但如何把他们整合到一个包里，那地确是个大难题。
通过这些硬指标的，还得要过乔飞翔亲自主持的压力面试，能通过压力面试的，过去两个月里。二十个人里只有三个。而这三个人之所以最终没法谈拢，是因为第二个问题。
第二个问题就是这个职位的薪水低。
上海区销售经理地薪水本来不低。无奈三年内走了三个人，每次都是非正常的合同中止，每次都要求在年度计划外招人，平白增加了招聘成本。A；》。的。于是人力资源部只能给招聘经理订了个死规则：凡是非正常职位空缺，REPLACEMENT的薪水必须比前任的薪水低。
所以。两年前的上海区经理地薪水比三年前那位低一千块，一年前的上海区经理地薪水又比两年前低一千块。按照这个规则，新招的上海区经理的薪水还必须比一年前的那位低。
虽说销售有奖金，但A。B。电气的奖金是在工资基础上计算地，工资少了意味着奖金也少。通过乔飞翔压力面试的，都不是普通的角色。虽说A。B。电气是个大公司，在全球财富五百强上排前十，但有哪个有能力做销售经理地人会甘心自己的工资才六千？
于是。乔飞翔通过的三个人，到了招聘经理那就打了回来，理由是SALARY不MATCH。
第一次这样，乔飞翔忍了；第二次这样，乔飞翔红了红脸也没说什么，到了第三个应聘者因为薪水的理由被打回来，乔飞翔终究还是因恼生怒了，
招聘经理不吃乔飞翔这套，他的BAND和乔飞翔一样，而且又不在一条汇报线上，没必要看乔飞翔的脸色。看在乔飞翔是老外的面子上，招聘经理没明里嘲笑乔飞翔，只是在心里骂乔飞翔傻：
“活该！谁让你三年换三个经理的。还把要求订得这么高。”
乔飞翔是地道的美国人，生在美国长在美国，六年前来上海，他的英文名是George。r，，。＋。飞。他喜欢看三国，觉得自己像是刘备……………只要得到个诸葛亮，就大事可成了。
但事实上，乔飞翔显然距离刘备还很远，至少刘备从一开始就有两个好兄弟作为左膀右臂，而他没有，所以他对招聘经理没辙。
对于招聘经理的反应，乔飞翔只能连用了三个“我很失望”表达自己的感情，而对于招不到合适的人填补空缺的问题，乔飞翔只好暗自合计，假如过了这个月还招不到合适的人，他就只能把现在上海区的销售何永雷提上来做经理了，虽然他从没觉得何永雷是个合格的小区经理，但至少，何永雷能接受一个月才六千五的薪水，而且他熟悉A。B。电气的情况。
绣子是他今天面试的第二个，也是至今为止面试的三十多人里唯一的女性，当竹子精干得体地坐下来时，乔飞翔就给了她一个不错的印象分。
初步聊了几句，乔飞翔了解到竹子曾经担任过配电和照明的产品经理助理，虽然是助理，但竹子能完整讲述产品经理的工作职责，而且思路清晰，说明她过去做的都是产品经理的工作，乔飞翔于是认为竹子的产品知识过关。
他接着考察竹子的销售能力，主要是看竹子对销售工作的理解。竹子过去有多个方面的销售工作经历，管过经销商、也做过项目直投，对销售的理解比相同年限的销售更多也更深。
更让乔飞翔眼前一亮的是，竹子有配电和照明的双重背景，她做过配电产品经理、做过照明产品经理、又做过照明销售，正是符合A。B。电气“TOTAL。话，只能是她没做过配电销售这个环节。乔飞翔认为在这方面上问题不大，一来他招的是小区销售经理而非销售，不一定非得在销售工作上展现独一无二的能力，二来他相信以A。B。电气的氛围，没过多久新入职的经理就能领悟配电行业的很多内情。
初步情况了解后，乔飞翔对竹子的满意度又上升了不少，他随即给出了压力问题，试图不仅仅看出竹子的应变能力，更从她的没准备的回答里，看到她的性格特点。
“在你的前一份工作中，你遇到的最大困难是什么，你是怎么应对这些困难的？”
他怕竹子一上来应付不了这类问题，特意给了个缓冲时间：“GIVYOURTY）S。（给你三十秒）”
绣子素来不畏惧这类压力问题，她用乔飞翔额外给的三十秒深思熟虑后给了答案。
“在前一份工作里，我的出现很给那些年长的同事压力，这是我在前一份工作中遇到的最大的困难。”她不卑不亢地说。
第三部分
第一百一十七章 全靠傻傻自我陶醉
飞翔觉得竹子的答案特新奇，他问过很多人这个问题这样的答案，他不禁很期待详情。而竹子的解释又让乔飞翔了解到，她是团队中最年轻的销售。
“你的业绩怎么样？”
绣子指着简历上的对乔飞翔说：
“在销售职位上我总共干了两年半，头半年做的是供货辅助，也就是所谓的后勤，这段时间内我保证了客户于供货无投诉；接着的半年里，我专心致志管理一家供应商，有四个月泡在供应商公司，销售额提升到了百分之三百的水平；最后的一年半里，我做直接项目拿下一千九百万，还是大区内产能最高的销售。”
乔飞翔是受过正统教育的，关于SALES。。（销售产能）的说法是在销售财务部分中接触到的，他自然知道那意味着什么。
见着乔飞翔点头，竹子又说：“我的销售生涯并不是漫无目的的，我的经理和我都对我的发展做了计划。最初让我监督供货流程，为的是让我熟悉采购流程和内部联络人，而后管理辅助供应商让我了解了销售运作模式，最后才独立做项目，起初是一百万左右规模的项目，我做的最大一单是一千万，常熟文化楼群的项目。”
乔飞翔是传统的老美思维，乐意看一些蓬勃向上的东西，在业绩上他喜欢看到飞速增长，在人上他喜欢看见快速的进步。
他满意道：“看不出来你还挺自信，不像我见到的很多销售那样，他们习惯假装谦虚。”
“做销售前我也很谦虚啊，那是真的谦虚。”竹子由衷道，“我习惯拿着个小本本做记录。刚做销售时我也拿着小本本，那是以弱示人，那时我常见的是客户的工程师，他们教会我很多产品部门里学不到的知识和技巧，那是我还谦虚着；现在我骨子里已经不谦虚了，虽说我有时还拿着小本本在某些客户面前装谦虚，因为那让客户很有满足感。事实上，我喜欢同客户谈话时拿本本，因为我把每次谈话的要点都提前写在本子上了，时不时地看以免跑题，所以我同客户的谈话特别有效率。”
绣子说得兴起，冷不防冒出两句：“做销售的没啥好骄傲的。正是不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。”
乔飞翔乐了，他感觉竹子有种美国式的幽默，这个幽默让他有共鸣。
他接着和竹子谈了谈她的职业发展，竹子的回答又很完美。乔飞翔又问绣子：“假如你加入A。B。电气，你将成为个团队的经理，虽然是个小团队，但你从没带领团队的经验，怎么让我相信你。”
绣子的眉毛微微上翘，她很忌惮是面试官问到这个问题，因为她的确没做经理的经验。但没经验并不代表她没法让面试官相信，相反竹子的回答很镇定。
“你的问题其实想考察我两方面的能力，一方面是把握市场的能力，另一方面是管人的能力。”
第三部分
第一百十八章 工作四年就做老板，对团队成员是不公平的
子内行地说：“如何把握市场是个很高端的问题，就通的销售，你问她重庆市的市场情况怎么样，她没法回答你，如果她没去过重庆的话。”
“看一个市是容易的，但如果你的眼光放到一个省里，你的思路也许就会出现点混乱，而如果把视野放到全国，混淆会更加严重。”竹子继续说，“我有过类似的经验，把注意力放在全球一百零三个沃尔玛超市上，我的思路一度无比混乱。”
乔飞翔听竹子很好说明了问题，于是问：“那你的解决方法呢？”
绣子用自己的心得说：“我不依靠市场部，因为工业品公司的市场部靠不住，他们没有指标压力，做的多是不负责任的预测。我靠的是客户，相熟的客户会轻易告诉你本地市场上的变化、以及本地市场的价格底线。”
乔飞翔继续表示满意。
“说到管理团队。”绣子神秘地一笑，“您作为我未来的老板，可得实实在在忙忙我。”
乔飞翔不动声色地看着竹子，心想要我帮你管理团队那可没门。
“我可不是拜托你管住团队。”竹子随即说，“但这事儿真的很要紧。”
乔飞翔的脸上没一丝笑意，公式化地问竹子是什么事。
“在任何情况下，您可别向任何人透露我的年龄啊。”竹子笑着说。
“为什么呢？”乔飞翔好奇地问。
“假如给我的TEAM：知道我才二十六岁，工作才四年多，他们的心理该多不平衡啊！而且，按照人之常情，工作四年就做经理，本身对TEEMBER就是不公平的。”绣子老练地说。
乔飞翔抚掌大笑。他喜欢绣子的心计，尤其赞赏她把这份心计坦陈在他面前，而不是藏起来。这种情绪就像家长都愿意看到自家的孩子用不伤人的小聪明赢别的孩子，只要自家的孩子不用小聪明欺骗父母。
乔飞翔团队里的其他小区经理，可没一个像竹子这样会做人的，他们要么张扬强硬，要么谦恭软弱，剩下的中庸没表现。竹子的话由不得乔飞翔不期待她管理团队的能力：连自己这个老外都对她的心计心悦诚服，其他本土的雇员呢？
两人接着又谈了些别的，乔飞翔只觉得越来越投机，有点相见恨晚的感觉，他还没想明白这个东方女孩究竟有什么魅力，只是直觉地认为一定得把她留住。
“你在薪水上有什么要求？”他问竹子。
绣子没含蓄直接说：“我希望我的工资超过七千。”
她心想这可不算狮子大开口，虽说销售的工资与同等级别的部门的人相比偏低，而她这个小区销售经理其实是个销售，但她在C。B。照明时的工资已经有5500了，要求个百分之三十
绣子的要求触了乔飞翔的痛处，在这个职位的招聘上，乔飞翔总是在CANDIDATE是否合适和薪水是否满意两个问题上来回打转。他只能无奈地告诉竹子回家等消息，一个星期后给回音。随即他立刻向招聘经理申请提高竹子的工资，招聘经理又是幸灾乐祸地笑笑，对乔飞翔说等等，我给老板申请了再说。
乔飞翔受不了了，一方面，他太喜欢竹子，对竹子太满意了，另一方面，他没法再忍受眼皮子底下、上海区销售经理的位子成天空着了。
他于是向自己的老板、亚太区电气销售总监罗动求助，罗动把情况反馈给亚太区销售总监托马斯，托马斯从没见过这么芝麻绿豆大的点事都请求APPROVE，：。；
“不就加三四百（美金）吗？加就加呗。”
托马斯发话了，谁都没辙。
这样一来，给竹子的OFFER上，月薪变成了8400。B。照明的月薪是5500，上涨幅度达到百分之C。
第三部分
第一百十九章 新职位新气象
子又是在周五得到录聘通知，她成了汇报给华东区大乔飞翔的一名小区销售经理，手下管两个人。
何永雷，RegionalAND，，售的。
李晓，Salestant，P…BAND，今年刚从学校毕作，一些打杂的活，比如给AE寄图纸、向报价部门要求特作。
A。B。电气中的职位等级同C。B。集团不同。C。B。集团是首先粗分几个级别，比如普通员工是一级，Manager是一级，Leader又是一级；而A气的职位分成七个等级，分别是：
Professional0。，
Seniorofessional0AND，
Leading0：。。；
Seniorading0…BAND，
Executive0BAND，一，比如亚太区中，东南亚或者印度公司的总裁。
Seniorecutive0AND，CEO，就是SE…BAND。
Viceesident0…BAND，，，一人之上。
像乔飞翔是SL…BAND而绣子是L…BAND，BAND同工资挂钩，BAND升一级，工资能长很大一块，通常情况下，四到五年能升个BAND，越到上越难升。
绣子同HR签完合同和VCP（可变薪酬计划，相当于C。B。集团的指标和提成），又签了pliance（诚信）协议，这才敢放松地舒了口气。
乔飞翔对这名招了三个月才招到的小区经理万分珍惜，珍惜到居然失了常态。绣子签完合同，把电脑和办公用品领到自己的桌上时，乔飞翔竟然耐不住性子走到竹子的桌子前：“JESSIC｜不易，特批打到亚太销售总监那儿了。”
绣子心说我绝对不让你失望，而她也的确没叫乔飞翔多等，第二个星期便开始根据项目清单拜访客户，她过去是做照明的，急需了解配电行业的情况，这是她的弱点。绣子把这看成自己唯一的弱点…。。
过了两个月，竹子向乔飞翔汇报说：她已经把整个区内的项目整理了一遍。乔飞翔挺乐，因为绣子没向他要半点资源，不要培训不要SALESRIENCE：：。一半，乔飞翔也觉得无懈可击。“你是怎么做客户市场整理的？”他考察道。
第三部分
第一百二十章 在供电局蹲点
在供电局蹲点咯。”绣子简洁地回答。
她给乔飞翔分析说，配电市场上的项目大多是PROJECT。的，在通常情况下，一个客户那会只有一单，至多两单三单的后期，但决不会很多，那意味着，做一个配电的销售要完成自己的指标需要同很多不同的客户做深入交流，在短时间内了解客户需要什么，了解客户内部的关系，分析出决策人，还要在与客户有关的部分做很多关系工作。
这就增加了销售的很多工作量。A。B。电气的销售HE）COUNT又特＋少，不像施内德和ABB，一，A＋。内德和ABB则可能有十个人以A争对手的十号人。
所以，怎么获取项目信息和项目关键决策信息很重要。
绣子分析说，最先知道有采购项目的当然是业主，但业主太多，一个销售没精力一家家跟，所以，最好的方法是在供电局蹲点，凡是配电项目，没有不经过供电局的，除了钢厂这样的巨头外，也没有什么公司敢不买供电局帐的。
乔飞翔对竹子的进度满意，夸奖了两句，请她保持。
除了飞速适应配电行业的特殊情况外，她对何永雷和李晓也做了安排。
何永雷资深经验丰富，竹子便让她陪着自己跑客户，一方面弥补她在配电知识上的补足，另一方面让他了解自己的管理风格。
李晓刚进公司半年，竹子便像当初裴如健培养她那样，给李晓安排了系统化的销售支持工作，准备在他熟悉流程后再给他接触客户的机会。
配电和照明这两个行业说有同质性也有，说没有同质性，这两个行业上的差别也很大。
事实上，照明销售多靠经销商，无论一个销售有多能干、人脉多广阔，如果她不能巧妙利用经销商，那么她就算累死累活也成不了TOPSALES，，，：销商，那么她很可能贡�