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理人，无论是可口可乐、宝洁，或者是玛氏这些著名企业出身的人，他们身上都烙印着这些公司强烈的风格，并不会因为跳槽而改变。所以在外企，看重职业背景还是有一定的道理的，良好的职业背景意味着良好的工作习惯，尤其是思维方式和做事习惯。
在制定陈列标准的时候，李白给经销商和业务代表讲了２个小时的陈列课程，详细解释了为什么要如此重视陈列，陈列能为生意带来什么样的好处。并且规定市区的所有Ａ、Ｂ类店必须记ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ。所谓的ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ，就是记录商店进销存的表格。很多时候，业务员出去一天就是〃放羊〃了一天，究其原因，是因为没有很好的报表管理系统来规范他们一天的行为。而ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ是很难伪造的东西，因为可以从经销商那里的开单数据和商店的实际库存中检查。除了ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ以外，李白还要求业务代表记录每天的建议订单数，也就是在商店里拿到的订单。对于跑店路线，李白也重新做了划分，给每个业务代表都加了码，并且规定这是以一周做循环的，不允许有变动。陈列标准、ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ、跑店路线图、月度和周工作计划及Ｒｅｖｉｅｗ、日订单报表，李白自己做了这些基本的销售表格，每天检查业务代表的工作并对他们的工作进行监督和指导。
第36节：万家超市是必须要进的
事实上跨国企业对报表系统都有很严格的规范，而且一般不允许地方销售队伍自己制作。但对于Ｊ＆Ｒ而言，这个公司颇可以用〃有组织，无纪律〃来形容，销售队伍除了每个月必须交的经销商库存报表以外，其他就没有了。库存报表只能让销售队伍和销售管理层每个月发现一次问题所在，而其他时候就只能是靠感觉去做事。李白的所作所为，尽管不符合一般跨国企业的行为规范，但对于市场操作而言，却是正确的。
万家超市是必须要进的
在市区的分销率和陈列大幅度提高的时候，业绩也在迅速增长。但是有个心病却一直在困扰着李白，那就是浙江省最大的连锁超市万家。经销商由于和万家超市的关系一直非常紧张，导致了无法进场。
万家在市区和郊县一共有５０多家大型零售门店，而且生意还都挺好。为了进场，李白跑了很多趟他们的采购总部，甚至提出了作为地区性Ｋ／Ａ（重点客户）直供的可能。但Ｊ＆Ｒ的物流无法跟上，同时万家方面也无法达到直供所必需的一些条件。
在万家的总部，一个很偶然的机会李白遇见了另外一家经销商的业务经理，她的干练自信以及和万家良好的关系，都给李白留下了深刻的印象。李白开始思考一个问题，日化行业的〃一个城市一个经销商〃的规矩就一定不能打破吗？能不能借万家这个契机来试验一下一个城市两个经销商的操作可能性呢？虽然Ｊ＆Ｒ是量不大的弱势品牌，但是５０多家大型门店的生意已经可以吸引一个经销商了…虽然不是很大，但是也不小。这件事情李白向全国销售经理王凯做了汇报，但是因为没有一个城市开两个经销商的先例，所以王凯并不完全支持他的设想。这样的反应也在李白的意料之中，李白决定一边和这个新客户接触，一边说服老板支持他的设想。
老板说到底还是要销量的。李白负责的生意这两个月来销量的快速增长已经让王凯对他的能力有一些信心了，但是王凯的指示还是：我们是弱势品牌，惟一给经销商的好处是利润还不错，两个经销商的设置千万别把利润给降低了。李白拼命地寻找证据说服他两个私营的经销商不会像国营企业一样不把利润放在心上。最后说服是说服了，但是怎么去说服经销商做还真是个难事。Ｊ＆Ｒ的产品虽然难卖，但是财务的信用控制还是一样的〃朝南坐〃，要做客户先要打多少多少的现款，然后再开始账期。Ｊ＆Ｒ的产品做现款谈何容易啊？现款是一般强势品牌才采取的信用政策，是以经销商快速的货物周转作为保障的，连Ｊ＆Ｒ最大的竞争对手庄臣都是有账期的。
这是对李白谈判能力的一次考验，参与谈判的只有他一个人，还有公司很多的苛刻的信用条件、一个弱势的品牌外加一个遥远的世界５００强公司。李白的准客户是高露洁的大客户，别的品牌也都做得很不错，很多没有广告的产品都被他们做起来了。在市区和外埠李白都留意地看过他们做的几个牌子的陈列，确实很不错。李白向他们详细地介绍了Ｊ＆Ｒ的公司背景，把公司在世界上著名的东西都搬了出来，还详细介绍了号称世界第一品牌的其瑞鞋油（但是在中国排到第几李白还真的是不知道呢），当然，还有其瑞家庭清洁系列产品和飞杀杀虫水。
这次的谈判，李白和客户整整磨了一个月的时间，客户提出质疑的主要是两点：①销售区域过小，只有万家，哪怕是和大品牌也没有签过这么小的销售区域。②账期过于严格，首批定单要现款２０万。这样的定单也是比任何大牌公司都要霸道的，因为日化行业很少有现款的例子。
谈判是一种妥协的艺术，关键是双赢。在这次谈判中，李白觉得自己不光是在和客户谈判，也是在和公司谈判。最后，双方妥协的结果是：１）销售区域划为万家和杭州周边地区。这个〃周边〃其实是含糊的说法，给大家都留了一些面子。２）现款改为１０万，以后按照公司信用控制的规定可以有账期。１０万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，李白都赢了。
第37节：业绩高速增长
谈下这个经销商之后，在杭州，李白完成了一个弱势品牌在这个城市的１００％的分销，甚至鞋油还进入到了便利店。在Ａ、Ｂ类店，其瑞赶超庄臣的态势已经十分明显了，这些业绩还是李白在公司没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，他就是这样在和大品牌抗争着。
业绩高速增长
李白在Ｊ＆Ｒ干得如鱼得水，多年来在销售行业中积累的经验，还有他受过的专业培训的底子，都在这里得到了充分的发挥。无论多么杰出的营销战略，如果不依靠销售人员的执行，那么一切都是空谈。
弱势品牌做市场真的是很难的一件事情，要和大品牌抗争，惟有重视所有的零售网点，还有就是选择好优秀的经销商。不要以为弱势品牌找不到好的经销商，经销商做品牌也是有选择的，大品牌一般都没有什么利润，虽然销量大，但是做来做去是做搬运工。而弱势品牌固然销量不大，但是利润率还是很高的，经销商是不可能不组合一些相对弱势但利润较高的品牌的，而且他们会更乐意推销。说不定１０万的弱势品牌的利润比１００万的大品牌还高呢。所以，弱势品牌找经销商的时候千万不要妄自菲薄，一个品牌的存在，一定有它的卖点的，否则，那就不是弱势品牌了，那就是根本没有品牌的垃圾了。
经销商选择好了，接下来的事情就是做市场。弱势品牌该如何做市场呢？日化行业的竞争，比起食品饮料行业来，激烈程度要差一点。食品饮料行业是很注重区域化陈列的，但是日化行业就不是很讲究，因为很难。在超市里，鞋油和杀虫水是不可能放在一起的。李白就是用了食品饮料行业的陈列方式，像强盗一样的去抢竞争对手的陈列面，用双手…而不是用钱把自己产品的陈列面扩大，从而通过增加产品的展示空间以获得多一点的销售机会。
做市场，说到底是需要钱的。李白在杭州开发第２个经销商的时候，Ｊ＆Ｒ公司已经把原有的几个销售代表都解雇了，在没有新招聘人的时候，李白一个人肩负起了整个浙江省的销售任务。他既是省经理又是销售代表，他是一个既孤独而又充实的Ｓａｌｅｓ，在市场上，以一己之力执行着公司的市场计划，抗争着竞争对手的围攻。
美资企业是非常强调个人能力的，体现在人上就是销售人员用得特别的少。但是，人少还是要做市场，资源不够，资源就要用在刀刃上。李白在这一年，使出了浑身解数，表现出了一位〃出身名门〃、经过严格训练的优秀外资企业销售经理的能力……
在公司把销售代表全部解雇的前提下，李白不得不说服经销商自己出钱雇业务员做市场。但是经销商早已习惯了公司出钱为他们雇人做市场，花了九牛二虎之力之后，李白终于说服他们必须自己出这个钱。李白的解释是人员工资已经包含在出厂价的扣点里面了，分销是经销商的责任，而做分销就必须要出人。显然经销商觉得李白说的是〃歪理〃，因为这不符合一般的行规。但是他们也知道无法从Ｊ＆Ｒ公司…或者说李白这里…捞到更多的钱了，算算利润尚可，经销商最后还是自己出钱雇了２个业务员来做市场。李白也终于说服了公司招聘了一个临时理货员来做杭州的市场。
零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品，经销商的业务代表最喜欢卖的也是自己最熟悉的产品。对经销商的业务代表，李白花了很多的时间去培训他们有关分销、陈列、销售和收款的每一个技巧。这个时候，李白那可口可乐全国销售亚军的扎实功底发挥了作用，他给业务代表做的那套销售拜访系统，经销商的总经理也拿去借鉴，每天他的嘴巴里也喊着〃ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ、ＣＡＬＬ－ＣＡＲＤ〃，他也很明白，这套东西也会为他带来销售的增长。当然销售增长对他的公司而言就是利润。
第38节：奔走在浙江（1）
李白从来不相信经销商管理中那种〃双赢〃的鬼话。尽管公司和经销商都乐意见到销量的增长，但是各自都有自己的出发点，而且在利益链上，也并非是一致的。资源是有限的，不是你用我的资源就是我用你的资源。李白信奉的是美资企业强势经销商管理的风格，他始终相信〃控制〃和〃管理〃才是对付经销商真正的真理。天下没有白得的利益，经销商通过产品分销获得利益当然是应该的，但是他们必须为了利益的获得而付出自己的努力和劳动，而不仅仅是拿出点做生意的资金就等着公司的销售队伍为他们赚钱。
弱势品牌光靠分销与陈列也是不够的，天上没有广告去影响消费者，那么地面的促销就要跟上。李白花了不少精力去说服全国销售经理和市场部，来增加地面的促销投入。第一是堆头，堆头能很迅速地增加销量１００％左右。第二是ＤＭ，李白说服了经销商自己做成熟产品的价格折让，巡回地在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头或者端头货架的。第三是人员促销，大多数的卖场是要求交促销小姐的管理费的，但是李白还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，只支付了极少的管理费或者干脆就免了。促销小姐的进场，为零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月６万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。
奔走在浙江
就是在这年开始，李白开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场，销售经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的…也就是看市场的眼光。在这一年中，无论是到哪个城市，李白放好行李之后的第一件事情就是看市场…超市，卖场，百货商店或是批发市场。也许有人觉得销售经理这个职位会很舒服，能在各地出差旅游，看各地不同的风景，然而只有李白知道个中的滋味。穿梭在浙江的铁路和高速公路上，来回往返这么多江南的城市，但是所有的风景对于他而言，是没有丝毫意义的。李白只对这些城市的商业结构，对这些城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是他不想去看看这些浙江的〃秀丽风光〃，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化了，在他眼里，已经再也没有风景了。而且李白每次的行程也总是匆匆而过，看完市场，就和经销商谈工作，谈生意的增长点，在浮光掠影之中，又匆匆告别了那些出差的城市。
销售经理的苦，也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候，又是一个新的指标在等着他们了。销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，就不可能做一个优秀的经理。销售这个行业，是现实而残酷的，〃优秀〃这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。
而几乎每一位销售经理都有完不成销售指标的时候，虽然那很大程度上并不单是Ｓａｌｅｓ的责任。但是销售经理是对指标负责的人，完不成销售指标，你又能找什么借口呢？那种痛苦是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来〃乌黑亮丽〃的头发上长出一根根的白发。李白曾经戏谑地和他的上司王凯说过自己３０岁不到就有的白发：一根白发代表一百万的业绩。其实又何尝不是呢？没有销售人员的努力，怎么会有销售业绩的达成呢？
在杭州的销售业绩迅速上升的同时，李白在宁波和温州又开始了整顿。
第一次到温州市场很是让李白感到惊讶，这个市场和别的区域有着很大的不同，温州几乎找不到一个像样的大卖场，甚至超市也不多。以一般人的眼光看来，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市操作市场，李白已经习惯了和卖场、超市打交道。温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主。李白在第一次去的时候就预言过在温州开一个国际性大卖场的话生意一定会很红火，而后来开的家乐福也正验证了他的预言，Ｊ＆Ｒ最高的单店月销售记录１５万就是在这个店创造的。
第39节：奔走在浙江（2）
在温州恢复生意的同时，李白又发现了一个非常特殊的渠道，这个渠道给李白所带来的销售增长，远超过其他任何渠道。
在温州，除了做零售商店的经销商外，李白还找了一个经销商，他并不做零售商店，但是每个月都会给李白一些定单，这些定单对浙江市场来讲，金额已经不小了，因为浙江市场几乎都是红鸟的天下。为了这个客户李白专程又去了一趟温州，去了解他的下游客户。客户本来只对李白说是放在批发市场销售，但是具体这些批发市场又把货物批发到哪里去，他一直含糊其词。到了温州，李白才发现，客户所谓的〃批发市场〃，居然是鞋料批发市场，他是通过鞋料批发市场把鞋油卖给制造鞋的厂家去了！
这个渠道引起了李白极大的兴趣，他忽发奇想，为什么不在皮鞋出厂前就用其瑞鞋油呢？是说服每一个消费者用其瑞鞋油累还是说服鞋厂用其瑞鞋油累呢？一个鞋厂代表着一天多少双皮鞋啊！
李白开始对这个渠道进行细致的调查研究，原来，温州有５０００家左右的皮鞋厂，占到中国皮鞋产量的５０％以上！温州的鞋厂每年要消耗差不多１０个亿的鞋油和蜡水！而且在温州，还有不少专业做工业用鞋油和蜡水的经销商，在那里，根德、斯塔尔都有上亿的年销售额。李白收集了很多别的工业鞋油和蜡水的样品寄给总部，详细汇报了这个市场的情况和前景，但是总部对这个〃怪异〃的市场还是不很清楚，认为只要把目前的其瑞鞋油改成大桶装的就可以卖钱了。但那样的产品只能供给一些对质量要求不太严格的小厂家，量也不是很大，真正要供给用量大的大厂家，家用鞋油和蜡水的质量是远远不行的。在费了九牛二虎之力之后，李白终于让高层弄明白了温州的工业用品渠道是怎么一回事情，中国区总裁卢家成先生也亲临温州走访市场，工业用的蜡水虽然最终没有制成，但是工业用的大桶鞋油经过改良，还是开始投放温州市场了。尽管其瑞的大桶鞋油在温州这个特殊的市场中还几乎没有名气，并且质量比起市场上同类的几个牌子还是要差点，但是温州市场上其瑞鞋油的销量还是立刻增加了１０多倍。李白跑了很多有名的鞋厂，向工程师询问使用意见，又写了很多市场调查报告发给总部。他认为只要质量过硬，在这个营销竞争环境远比快速消费品行业宽松很多的专业领域里，其瑞鞋油和蜡水一定能达到超过５亿的年销售额，而且利润也将高很多。但是总部似乎对温州市场的现有销量已经感到很满意了，并没有那种刻意去研发更好的工业产品的意思。
李白一直对这件事情感到奇怪，一直想不通总部为什么这么不积极。直到他后来离开Ｊ＆Ｒ以后，王凯才对他说，原来中国区强烈要求研发工业用鞋油和蜡水的要求，被美国总部驳回了，理由是其瑞定位在家庭和个人护理产品上，并不打算拓展工业用品领域。那些卖到温州去的大桶鞋油，还是中国区总裁卢家成瞒着美国和亚太总部自己在中国做的，得不到总部强大的研发部门的支持，光靠中国工厂的能力，当然是做不到最好了。
李白在这一年似乎总是遇到一些奇异的渠道，温州是这样，义乌也是这样。
义乌批发市场对Ｊ＆Ｒ而言，其实是个很小的市场，在这里只销售一点其瑞鞋油，并且量也不是很大。一般而言，批发市场只卖两种类型的产品…便宜的大路货和畅销的名牌产品。他们共同的特点是周转比较快。其瑞鞋油价格不算便宜，在浙江也不能算是名牌，只是在中心城市销量大幅增长的同时，义乌也开始进点货了。
李白曾经试图说服义乌的批发客户去做零售网点，但是做惯批发渠道的经销商并不愿意接受这样的改变。李白是擅长操作中心城市市场的人，刚开始也搞不懂为什么义乌经销商不愿意做利润率更高的零售网点，而只是做做只有几个点毛利的批发业务。带着这样的好奇心李白开始仔细地研究这个中国最大的