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这项经营要点适用于任何一种生意。通常头几次买卖是没什么利润的，所以，要看顾客的潜在购买力而不是看他们今天买多少。高估顾客才能把他们变成稳定的大主顾。反之，则会把他们赶走。
有一个学生就告诉我，他为什么不再去餐厅吃饭。他说：
〃有一天午饭时间，我决定去一家几周前新开张的自助餐厅用餐。当时我的经济情况有点紧，必须小心用钱。我在肉品部看到火鸡肉还不错，旁边价目清楚地写着39美分。当我走到柜台付账时，那位柜台小姐说要1美元9美分。我礼貌地请她再核查一次。那位小姐不屑一顾地瞪我一眼，重新算过。原来差别就在那份火鸡的价钱。她坚持要收49美分。我请她注意那边39美分的标价。这下她火了，'我不管那边标价是怎么写的。这边价目表是49美分，有人把那边的价目标错了，你必须付我49美分。然后我解释我所以挑这份火鸡就因为它是39美分，如果标明49美分，我就会挑别的食物了。她还是回答'你还是得付49美分。'我照付了，因为我可不想一直站在那里成为大家注目的焦点。当时我就决定永远不再到那里吃饭了。我一年要花250美元左右的午餐费，他们准保拿不到一分钱。〃
这是一个目光短浅的明显例子。这位收款小姐只看到小小的10美分，看不到潜在的250美元。
（2）房地产的价值
一位从事乡村房地产生意相当成功的经纪人表示，如果我们能训练自己看到目前不存在的事物，就会有所成就。
〃我的整个销售计划是有关农场未来的发展。〃这位朋友说，〃只告诉顾客〃农场占地x亩，拥有y亩的森林，距市镇二里，是无法打动他来购买的。但是如果你告诉他一个利用农场的具体计划，他就很可能被你说动。〃
他打开公文箱取出一份资料说：〃这个农场是我们刚接手的，跟其他农场买卖的情况很相像。这个农场距市中心有43里，房屋破旧，农田已荒废了5年。现在来看看我是怎么做的。上个星期我花整整二天的时间来研究这事。我还多次到农场去，仔细观察临近的农场，研究这个农场跟现有的以及计划中的高速公路之间的位置关系。然后问自己，'这个农场怎么使用才好呢？〃我想出三种可能，就是这些。〃
他拿出计划让客人看，每一份计划都打印得很整齐，而且看起来很详尽。其中一项计划是将农场改建为骑马场，构想很成熟。因为该市正在发展，喜欢户外运动的人土愈来愈多，人们用在娱乐方面的花费也愈来愈多，而且交通很方便。计划中还指出，该农场能养大量的马匹，骑马活动能带来可观的净利。这个创意实在是很完整，很有说服力。让人好像已经看到一群游客正在骑马穿越森林。
〃我跟顾客谈话时，不一定要说服他们相信这个农场值得买。我会帮助他们看到一幅使农场盈利的远景规划图。除了较快卖出更多的农场外，我还能比别的竞争者卖出更高的价码。通常人们愿意对附加创意的房地产付出比单纯的房地产更多的钱。因此，有更多的人要把他们的农场托给我卖，而我的每一笔销售佣金也比别人高。〃
这个事例的道理就是，观察事情不可只看现状，还要能看到未来可能的发展，预见未来增加的价值。思想深邃的人总是能预见未来。他不会拘泥于现状，他看待每一件事都会比别人深入10％，然而他从每一件事得到的将会比别人多几倍甚至几十倍。
在现代社会中，能够高瞻远瞩，放眼未来很是重要，只有这样才能让自己成为未来十年里甚至是二十年，五十年的成功者。
4只要方法得当，想不挣钱都难
一个人要想成功，就必须做好一切准备，有得当的方法，只要方法得当，想不挣钱也难。这样你不妨拟个好的方案，而后将一定会有好的结果。
克里蒙 史东，现今是全世界闻名的pma（积极的心态）先生，年幼失父，但幸运的是，他有一位非常杰出的母亲。
当克里蒙 史东开始要制订及规划人生目标时，他非常谨慎，细心地做选择，才变成今日全世界最受尊敬、最富有，对人生最有把握的人。他对自己早年的生活不但未曾抱怨，反倒充满自信及热忱，达成人生目标的经历。他非常谨慎小心地设定他的人生目标，而他也如愿地达到目标。史东先生在83岁高龄时仍然持续在工作。
1明确方向是成功的一半
你具有怎样的成功观，目标、信心和行动是成功的三大要素。
让我们从零开始，确定什么才是你事业中最具价值的东西。
（1）第一步：
工作中具备哪些东西才叫成功
请在下列项目中尽可能多地找出你的答案：
高额的薪水；
优厚的福利；
晋升的机会；
工作得到认可；
决策自由与权力；
创新的机会；
管理他人的机会；
合作的机会；
为客户服务的机会；
轻松的工作节奏；
优雅的工作环境；
稳定的地位；
独立；
对个人才智的挑战；
富于启发『性』的管理方式；
责任感；
权威感；从事筹备工作的机会；
与众不同；
为社会、为他人做出贡献；
获得财富；
经别人施加影响；
良好的工作氛围。
（2）第二步：
其他（请具体指出）
1现在，再在你的选项中挑出10个你认为最重要的内容。
2再选出最最重要的5项。
3现实工作中你能拥有的哪几项？
4请简述你对成功的看法。
5如何看待现在的工作？例如你现在的职责范围，最近有无得意之作，是否得到相应报酬或其他形式的认可？
6若离开现在的公司，你愿意从事什么样的工作？请详细些。
7不论是否要跳槽，你觉得现在有哪些可以做的事情？
8再次写出你对成功的定义，这次请写得详细些。
请给自己留出充裕的时间做上述练习，也可以将结果录在磁带上，或是与好朋友讨论一番后再写在纸上。
这是个有益的思考过程。
我们称之为〃了解自己的过程〃。
我们常说：〃明确方向是成功的一半。〃
还有一句格言说：〃越是了解自己，越能得到梦想的东西。〃
在你着手寻找或更换工作时，你自己对成功的定义将是你的护身符，带给你无往不胜的好运气。
2确定每一步要达到的目标
你的世界是要改变的，你有能力选择你的目标。
当你以积极的心态确定你的主要目的时，你会自然而然地倾向于应用下列7条成功原则；
1个人的首仓精神；
2）自制能力；
3创造『性』的见识；
4正确的思考；
5集中注意力；
6预算时间和财富；
7热情。
现在让我们看看下面成功的故事是怎样显示这些自然倾向的。
罗伯特像许多人一样，当他阅读朱尔斯 维因动人的幻想故事《80天周游世界记》时，他的想像力被激发了。
罗伯特告诉我们：
〃别人用80天环绕世界一周，现在，我为什么不能用80美元周游世界呢？我相信任何一定的目的都是能够达到的，如果我们有诚意和信心的话。也就是说，如果我从我所处的地方出发，我就能到达我所想要到达的地方。〃
〃我想，别的一些人能够在货轮上工作而横渡大西洋，再搭便车旅行全世界，我为什么就不能呢？〃
于是罗伯特就从他的衣袋里拿出自来水笔，在一张便条上开始列出一个他可能面临到的问题表，并记下解决每个问题的办法。
1。和大『药』物公司查尔斯 菲兹公司签订了一个合同，保证为它提供他所要旅行的国家的土壤样品。
2。获得了一张国际司机执照和一套地图，而以保证提供关于中东道路情况的报告作为回报。
3。设法找到了海员文件。
4。获得了纽约公安部门开的关于他无犯罪记录的证明。
5。准备了一个青年旅游招待所会集。
6。与一个货运航空公司达成协议，该公司同意他搭飞机越过大西洋，只要他答应拍摄照片供公司宣传之用。
当这个26岁的青年完成了上述计划时，他就在衣袋里装了80美元乘飞机离开了纽约市。
他此行的目的是用80美元周游世界。
下面是他的一些经历：
1。在加拿大的纽芬兰岛甘德城吃了早餐。他怎样付餐费呢？他给厨房的炊事员照了相，他们都很高兴。
2。在爱尔兰的珊龙市花4。80美元买了4条美国纸烟，那时在许多国家里纸烟和纸币作为交易的媒介物是同样便利的。
3。从巴黎到了维也纳，费用是给司机一条纸烟。
4。从维也纳乘火车，越过阿尔卑斯山，到达瑞士，给列车员4包纸烟。
5。乘公共汽车到达叙利亚的首都大马士革，罗伯特给叙利亚的一位警察照了相，这位警察为此感到十分自豪，便命令一辆公共汽车免费为他服务。
6。给伊拉克的特快运输公司的经理和职员照一张相，这使他从伊拉克首都巴格达到了伊朗首都德黑兰。
7。在曼谷，一家极豪华的旅社错把他当国王一样招待。因为罗伯特提供了那个主人所需要的信息一个特殊地区的详细情况和一套地图。
8。作为〃飞行浪花〃号轮船的一名水手，他从日本到了旧金山。
用80天周游了世界吗？不，罗伯特 克里斯托福用84天周游了世界。
但他的确达到了目的一用80美元周游了世界。
确定的目的和积极的心态激励罗伯特应用了17条成功原则中的13条，从而使他达到了特殊的目标。
让我们重复说一遍：
一切成就的起点都是积极的心态所要取得的确定的目标的。
记住这句话，并且问问你自己：
〃我的目标是什么？我真正需要的东西是什么？〃
3立刻行动，绝不可找借口拖延
你知道吗，工作中失败的惟一可能是你渴望某种事物却不采取切实行动去争取它一对于梦想，你需要采取步骤去发现、去把握、去争取、甚至去创造！
明确了方向，确定了目标，就应该用实际行动去追求你的理想。
斯通充当美国全国国际销售执行委员会七个执行委员之一时，曾作为该会的代表走访了亚洲和太平洋地区。在某个星期二，斯通给澳大利亚东南部墨尔本城的一些商业工作人员做了一次鼓励立志的谈话。到下星期四的晚上，斯通接到一个电话，是一家出售金属柜公司的经理意斯特打来的。意斯特很激动地说：〃发生一件令人吃惊的事！你会同我现在一样感到振奋的！〃
〃把这件事告诉我吧！发生了什么事？〃
〃我的主要确定目标是把今年的销售额翻一番。令人吃惊的是：我竟在48小时之内达到了这个目标。〃
〃你是怎样达到这个目标的呢？〃斯通问意斯特。〃你怎样把你的收入翻一番的呢？〃
意斯特答道：〃你在谈话中讲到你的推销员亚兰在同一个街区兜售保险单失败而又成功的故事，记得你说过：有些人可能认为这是做不到了，我相信你的话，我也做了准备。我记住你给我们的自湖励警句：〃立刻行动！〃我就去看我的卡片记录，分析了10笔死账。我准备提前兑现这些账，这在先前可能是一件相当棘手的事。我重复了'立即行动！'这句话达好几次，并用积极的心态去访问这10个账户。结果做了8笔大买卖，发扬积极心态的力量所做出的事是很惊人的一真正惊人的！〃
我们的目的与这个特殊的故事有关，你也许没读过关于亚兰的故事，但是你现在就要学会，〃立刻行动！〃
这听起来很简单，但成千上万的人们都没能做到这一点。
成功属于谁？属于那些充满自信、锲而不舍的追求者。他们永远全身心地投入、永远保持着高度的热忱。当然，要做到不屈不挠并不容易，人人都有脆弱的时候，没有必要永远硬着头皮保持一副硬汉形象。有时候，你的理想会显得那么遥不可及，甚至陷于瘫痪了或是看上去只是一个无法实现的幻想。原因很可能在于你自己太急于求成了。这时不妨放慢节奏，循序渐进。成功人士往往总比别人先行一步，日积月累，他们的身后便留下一串超越常人的值得骄傲的业绩。
4想像目标实现后的情形
到处都有平凡人达到人生目标，一跃成为成功人士。
他们并非天生异类，只不过和你一样是平凡人；但他们达到了他们的人生目标！
保罗 麦尔是目标设定的世界权威，出版了许多关于某些成功人士看似不可能达成的人生目标故事，让你在阅读之间，心中充满振奋之情。最卓越成功的成功人士，都是成功的目标设定者。他们赋予自己理想无限发展的空间，不为其他目标或机会而延误！他们做长期的规划，检视自己的能力及进度，不时地进行修正与改进，以期能够制定配合自己人生目标的计划。找到你自己的人生目标，有很多种方法。有许多人知道那些方法，只是尚未将这些方法局面化，或将它们列在纸上，进行检视，现在我们极力试着要让你熟悉将目标书面化的方式，来澄清自己的思绪，并赋予你的目标一个形式及主旨。
雷 克拉克曾是一位纸杯销售员。他在45岁时，为自己的人生作了一次明智的选择。那就是由一对兄弟处购买了一个汉堡连锁店麦当劳。克拉克所拥有的是全世界最大的速食连锁店。克拉克直到他45岁才开始进行他的人生目标，在26年内，他创造出一年1000万美元的纯利。他也是过去几十年中，帮助最多人成为成功人士的榜样。
澳洲有个基德曼爵士，当他在1870年时还是个目不识丁的13岁小伙子时，就离开家穿越澳洲探险去了。10年前曾有两位探险家杏无音讯地消失在那无人的蛮荒之地。基德曼出身于一个大家庭，10岁开始帮家里养牛。有一天，他带着他所赠得的一匹独眼龙母马一名叫巨人，及少许的积蓄，离开家，到全澳洲最大的牧牛场学习牧牛书业。基德曼有一个梦想，也是他的人生目标，就是到澳洲较荒芜、未开发的野地里繁殖牛群。他们的计划，是顺着河流，从北到南，建立一个遍及全澳洲的牧牛事业。他们不但能够提供新开发的殖民地一些工作机会，更将外销市场扩展到全世界各处。基德曼变成了大英帝国拥有最多土地的地主，而且，毫无疑问地，也是当时全世界最大的〃牧牛成功人士〃。基德曼曾经有个众所周知的外号，叫〃牧牛之王〃。基德曼成功地达成他的人生目标。
他们都是成功者，他们有许多不同，但他们有一点是共同的，那也就是许多人所缺少的：有一个努力的目标（清晰的目标）。
所以我们要记住：梦想、目标、运用视觉及想像力，是创造与确定目标的工具。
自己定个计划，自己也就拥了正确的努力方法，有了这一切，还怕什么，因为只要方法得当，想不挣钱也难。
5在淡泊中享受情趣
人面对着的现实世界，存在许多令我们心境不宁的事情。
每天，当我们打开电视和报纸，都会看到许多令人不安的新闻。欧洲又发现了一例〃疯牛病〃。你情不自禁地会想：我今天吃的牛肉汉堡可别有〃疯牛病〃；股市又下跌了，你开始担心自己买的股票；美国发生了校园枪击事件，你在震惊之余，又为你在美国留学的孩子揪起了心，医生说，坐便马桶不卫生，会传染『性』病。你忽然紧张起来，因为你白天刚刚使用了开会的大楼里的公共卫生间……
在家中，在单位，甚至走在大街上，你也会遇到许多烦心的事：孩子功课不好，又不用功；单位领导莫名其妙地冲你发火，为一件微不足道的小事足足批评了你一小时；路上，一人嫌你挡了他的道，骂骂咧咧没完……
正如古人所说，人面对着外界的这些干扰，心情怎么能够承受得了。
那么，该如何办？古人说，保持心情的宁静。只要稍微宁静下来，你眼前的一切就会是一个完全不同的情形。
让我们试着用平和宁静的心情来看待那些曾让我们心烦意『乱』的外界干扰。
电视和报纸上总会有许多坏消息。世界就是这样，不可能天天都是〃莺歌燕舞〃。坏事报道出来了，说明人们已经有了警觉，如果自己无力改变，相信会有人去改变，自己以后当心一点儿就是了。孩子让你『操』心，但最终要靠他自己努力，你尽到责任就可以了，不必为此闹心。领导可能是有烦心事，不过是拿你当出气筒，不要太在意，受点儿委屈，也就过去了。路上那人是很无礼，但你现在早已离开了那人，忘了那人吧，那人早已走了，你还为他而生气，不是替那人继续折磨自己吗？
魏晋时有一个人叫王蓝田，特别容易着急发怒。一次他吃茶叶蛋，用筷子夹，夹不住，于是就大怒，拿起鸡蛋扔到地上，鸡蛋未破，在地上打转。王蓝田更生气了，干脆用穿的木屐去碾鸡蛋，鸡蛋又滚一边了。这位老兄眼睛都瞪炸了，简直要气死了，他一把捡起鸡蛋，放到嘴里狠狠咬了一口，又吐了出来。
这可能是个极端的事例，但我们在平日里不也经常为鸡『毛』蒜皮的小事而破坏了我们平静的心情和平静的生活吗？因为外界的干扰而打『乱』我们的心境，会影响我们的身心健康，也会打『乱』正常的生活节奏，有时还会误大事。
《三国演义》里有一故事。曹『操』发兵打刘备，刘备欲联合袁绍共同对曹，便派说客去见袁绍。说客给袁绍分析兵情：曹『操』征讨刘备，他的老窝许昌就空虚了。袁绍发兵乘虚而入，就可打败曹『操』。这是一个极好的机�