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但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，〃优关座位公司〃的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：〃我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。〃
亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道、〃先生有何见教？〃
秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：
〃伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。〃
伊斯曼回答说：〃哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。〃
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：
〃我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。〃
〃是的，〃伊斯曼高兴得站起身来回答说：〃那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。〃
伊斯曼『性』情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜『色』，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，使好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自已苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说：
〃上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。〃
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的〃绝〃窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话。你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对恭维很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。
实际上，真正能做到〃人告之以有过则喜〃的人，是很少的，普通人没有这种肚量。
谈判中，也可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
但如果在谈判中不能够达成妥协，到最后必会惹得一身麻烦。遇到这种情况，不如百分之百接受对方意见，自己单方面与对方妥协，使谈判成功。当然你从此要长个记『性』，不要再与此人洽谈生意。
也许有人在谈判时输给对方，会心有不服，但实际上这种结局反而值得庆幸。因为，第一，对方不会因此向你报复。如果用打击对方来大赚一笔，对方可能会加倍向你报复。是人都有复仇心。不要把复仇心与忍辱心同放在天平上测量一番，还是退让一步比较好。抑制自己，忍耐到底，是社交的理想策略。
打斗时也是一样的道理，虽然打败对方会有一种快感，然而对方在事后会伺机再向你报复。〃对于长辈与势力强大的人，不要和其争斗挑战，而应以服从的态度来对待他们。〃这一点就是成功的关键。我们每个人都应尽量避免卷入不必要的纷争，以免发生打斗。
说得极端一点，如果不想树敌，你自己就要表现出失败丧气的样子。因为当别人同情你处于劣势时，至少这个人不会对你产生敌意。因此只要是不重要的事，都可以很技巧地故意让给对方，以适时的退让，来达到尊崇对方，给人面子的目的。但是遇到关系重大的事件，当然应该义无反顾全力以赴。换言之，小事糊涂，大事精明，只有在需要以破竹之势进击的时候，才放手一搏以决输赢。
4说笑调侃适可止
幽默的人一般都心怀善意，他们想做得只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何，幽默也有伤人的可能，其界限是耐人寻味的。对开玩笑和诙谐，必须随时记住这一点，而要小心翼翼不能踏错一步，否则一步走错全盘皆输，真是得不偿失。
如女人开男人的玩笑，最值得注意的，也许是自尊心的问题吧！自尊心是不容人刺伤的，所以若是要开玩笑，应尽量开自己的玩笑！许多厉害的幽默，一定要指着自己来说！
万一说了过分伤人的话，一定要诚心诚意地道歉，不能够就此放任不管。
相反的，当自己被开了过分的玩笑时，一定要当做是开玩笑而已。如此一来，对方也会不好意思。遇到这种事时，胸怀千万要宽大。
开玩笑的〃规则〃有：
（1）注意格调。玩笑应该有利于身心健康，增进团结，屏弃低级庸俗。
（2）留心场合。按照中国人的习惯，正规场合一般不宜开玩笑。彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场，不宜开过深的玩笑。
（3）讲究方式。也就是要因人而异，对『性』格开朗、喜欢说笑的人，开些〃国际玩笑〃也无妨，而对『性』格内向、少言寡语的人，一般不要过分地开玩笑。
（4）掌握分寸。俗话说，凡事有度，适度则益，过度则损。
（5）避人忌讳。几乎每个人都或多或少地有自己的忌讳。所以，开玩笑时一定要小心避之。
当然，也有极少数人利用幽默的形式专讲刻薄话，既伤人又伤损己，他们专门去打击别人的自尊心，毫不在乎地讲出对方所〃耿耿于怀〃的话。例如：有关别人的命运、他们所生长的社会环境、有关他们双亲在社会上的地位或者他们的职业等等。
这个世上本来就有很多不幸的人，一生下来之后，即背负了身体上不利的条件。而更值得同情的是：他们之所以会变成如此，并非自己心甘情愿的。因此，凡是有怜悯之心的人，都不应该以他们身体上的缺陷为话题。事实上，这也是与人交往时，必须注意的一种礼节呢！
然而，还有人毫不介意地使用那种伤人的言词。当着别人面说那种伤人肺腑的话，这是非常不人道的。例如，有些人常常使用一些刻薄的言语：〃货底〃、〃嫁不出去的老处女〃、〃睁眼瞎子〃、〃拖油瓶〃、〃烂货〃、〃杂种〃、〃后娘〃、〃拖累人的废物〃、〃精神薄弱儿〃、〃坏胚子〃等的字眼。
假如你有心肝的话，将不难察觉到这些字眼是极为伤人的，乃是一些非人道而残酷的字眼。我们不妨设身处地地想一想，如果自己被如此称呼时，心里将有何种的感觉呢？这个问题实在有深思的必要。
5有时无声胜有声
人生了一张嘴巴两个耳朵，意思是让你多听少说。有时候，适当的闭嘴反而会有利于你与外界的交往。因为也许在此时，你的语言过多反而遭致对方的猜忌。
几年前，美国最大的一家汽车公司的代表要签订一项购买蒙面材料的合同。有3个公司为其准备好了材料样品。汽车公司把所有样品看过后发出了要这3个公司代表参加最后谈判的邀请。其中一个公司的代表p先生是在患有严重喉炎的情况下去谈判的。p先生回忆说：〃轮到我进谈判厅的时候，我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在用耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话，但一句也说不出。〃
〃因为他们都坐在桌子后面，所以我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。〃
〃'我替您讲。'董事长说。他展示了我的样品开始夸奖起来。在尔后进行的讨论中，他完全站到我的立场替我说话。我参加谈判的方式仅限于微笑、点头和做一些手势。〃
〃这次使我一下子订出了50万码蒙面材料合同，真是出乎我的意料之外。〃
〃我认为，假如我的嗓子不哑，这份合同就签不成。因为我未必能恰如其分地处理此事。我完全是在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。〃这种此处无声胜有声的社交结果是谁也未曾想到的。
从这个角度出发，语言交谈时，在某些场合还是应该稍稍闭嘴的好。例如在语言交谈过程中，你要切忌炫耀自己。在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。同样你还要切忌夸夸其谈。有人在与别人交往中，为了显示自己〃能说会道〃，便喋喋不休，没完没了地长篇大论，这种人会给人以不够稳重的印象。另外你要力避憨言直语。用词要委婉，要融洽各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。
1994年1月，江苏某外贸公司为了适应飞速发展的外贸业务的需要，决定向社会公开招聘6名业务管理员。招聘广告登出不久，报名人数竟然突破六百大关。百里挑一，机会难得。这可乐坏了公司的几位老总。
经过笔试、面试，有五百多人败下阵来，只剩下了34人。
这34位，可真是个个了得。说写，无论中文外文，老总们无懈可击；论讲，有问必答，应对如流，滔滔不绝，也使老总们难分伯仲，去掉谁也没充分的理由，哪个应聘者也不会服气。老总们也感到为难了。
几番深算，最后，公司决定采取煮酒论英雄的酒试。〃醉翁之意不在酒，在于人才之间也。〃
酒宴气氛热烈，一些应聘者认为大局已定，思想不再设防，一个个终显〃庐山真面目〃。
有的，出言不凡：〃x经理，你只要录用我，两年之内，我保证给你赚几十万。〃商场如战场，胜负很难预料，这种人轻言取胜，戏言赚钱，看似有胆有识，却难免言过其实，给人一种不可靠的感觉。
有的，是破釜沉舟而来：〃x经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职，我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……〃这种人似乎很自信，实际却是自负。把应聘当赌博，反映他思想方法比较偏激、绝对。
有的，苦苦哀求：〃x经理，搞外贸是我多少年来的愿望，这次如再不能如愿，我可真……〃这种人『性』格软弱，会在诡计多端的生意人面前吃大亏。
相反，另外一些人，他们彬彬有礼，不亢不卑，谈吐得体，不温不火，机智敏捷，『性』格开朗，表现出了搞外贸的优良素质。有一个小伙子，公司特别喜欢。在席上，他走到一位老总面前举杯致辞：〃x经理，能结识您很荣幸，我十分愿意为贵公司效力。但如果确因名额所限使我不能效力帐下，我也不会气馁，我会继续奋斗，我相信，如果不能当您的助手，那我一定要成为您的对手……〃这小伙子言语得体，柔中有刚，充满自信，意志坚强，具有搞外贸的最可宝贵的『性』格，结果被破格录用。
俗话说：〃水无常形，话无定格。〃不同的应聘面试由于具体情况不同，言谈没有一套固定的模式。因此，在应聘面试中言谈更应讲究策略『性』，该明确的地方就明确；该模糊的地方就模糊；该直言不讳的地方就直言不讳；该委婉含蓄的地方就委婉含蓄；该简略的地方就简略；该口罗嗦的地方就口罗嗦；该先说的就先说，该后说的就后说。详略繁简，轻重缓急，先来后到，在言谈中要体现得当。比如，主考官问你为什么想得到这份工作，你可说：〃这家公司地理位置优越，处在改革发展的前沿阵地……深圳，公司有继续发展的潜力，很适合让我一展才华。〃但是面试时有一点要注意的就是：要礼貌得体，不卑不亢，落落大方。文中被录用的小伙子一席有柔有刚的〃礼〃话既表现出渴望成为一名正式员工的迫切心情，又显示出了强烈的自信心，打动了主考官。
笑到最后才算胜，在事情没有最终判定之前，切不可自『乱』阵脚，尽显破绽，而应审时度势，适度保持戒备之心，分清哪些话该说，哪些话不该说，须知有时无声胜声。适当的无语，往往是制胜的关键。
不要显『露』你是有恩于别人的人。同志、亲朋之间总会有互相帮助的地方，你可能对别人的帮助比较多，比较大。但是，切不可摆出一副有恩于他的姿态，那样会使对方难堪。不要说穿他的秘密；不要传播人事是非、挑拨离间，特别是一些个人〃隐私〃。知道的不要说，不知道的不要问。因为这是于你无益而使他人受损的事。
言行要到位 第四章说话不要太软
大多数社交过程中，说一些软话往往会起到扭转乾坤的功效，但我们不能一味去迎合他人，在涉及到人格或某些重大利益再或者原则『性』问题时，则应该适度地加硬态度，使对手知难而退，从而达到保护自身利益的目的。
1原则问题不让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，说话绝对不要太软。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：
其一，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭『露』的态度来讨论第三方的是非。它包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：〃对不起，我也不想成为你的话柄。〃结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题，例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐『露』给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
其二，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判，成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能『性』。
（1）不要把经营谈判中〃随机应变〃的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中〃心理战术〃的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只〃达理〃而不〃通情〃，要注意情感的交流和相互的理解。〃店大欺客〃是一种不道德的行为，也不利于经营。
其三，经营谈判中，不可义气用事，不能进行情绪『性』的谈判，而要进行理解『性』的谈判。
（1）对于谈判中的〃僵局〃，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的应马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
在1972年中美打开大门的那段日子，为打开中美大门的谈判异常艰苦。周总理运用他的机智和幽默的口才在谈判中发挥了巨大的作用。
在《中美上海公报》即将发布的前夕，美国国务卿罗杰斯对已达成协议的《公报》草案不满意，因此有可能出现许多麻烦。如何解决这种窘困的局面，周总理决定亲自去拜访罗杰斯国务卿。当周总理来到罗杰斯居住的饭店时，又发现刚好把罗杰斯安排在13层楼。西方人很忌讳〃1