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第3 章看穿对手的策略………………………………（47）
1 ．优势策略………………………………（49）
2 ．封面之战………………………………（50）
3 ．劣势策略………………………………（56）
4 ．均衡策略………………………………（62）
5 ．盛宴还是饥荒………………………………（65）
6 ．案例分析之三：莽汉软招………………………………（67）
第1 部分结语………………………………（70）
第2 部分
第4 章走出囚徒困境………………………………（75）
1 ．如何达成合作………………………………（80）
2 ．觉察作弊………………………………（81）
3 ．对作弊者的惩罚………………………………（82）
4 ．惩罚的保证………………………………（86）
5 ．惩罚方式的选择………………………………（88）
6 ．以牙还牙………………………………（89）
7 ．以牙还牙策略的一个替代选择………………………………（94）
8 ．案例分析之四：国会对联邦储备局策略行动………………………………（96）
第5 章策略行动………………………………（99）
1 ．无条件行动………………………………（101）
2 ．威胁与许诺………………………………（103）
3 ．警告与保证………………………………（105）
4 ．核阻吓………………………………（106）
5 ．时报的策略………………………………（109）
6 ．更多的策略行动………………………………（112）
7 ．杀鸡焉用牛刀？………………………………（112）
8 ．案例分析之五：波音、波音，完蛋了？………………………………（114）
第6 章可信的承诺………………………………（117）
1 ．建立可信度的八正道………………………………（119）
2 ．只有一次生命可以献给你的祖国………………………………（132）
3 ．你难以拒绝的提议………………………………（134）
4 ．案例分析之六：你会不会宁可向IBM 租一台电脑？………………………………（136）
第7 章不可预测性………………………………（138）
1 ．怎样使输赢机会相等？………………………………（140）
2 ．有人要打网球吗？………………………………（142）
3 ．为什么你应该选择正确的混合策略？………………………………（149）
4 ．为什么不能依赖对手的随机化？………………………………（149）
5 ．你的技巧变化了，你的最佳混合策略怎样变化？………………………………（150）
6 ．怎样随机行动？………………………………（151）
7 ．独一无二的情况………………………………（152）
8 ．谎言的安全措施………………………………（153）
9 ．出人意料………………………………（155）
10 ．得势不饶人………………………………（158）
11 ，案例分析之七：霸王行动………………………………（160）
第2 部分结语………………………………（163）
1 ．历史注记………………………………（163）
2 ．深入阅读………………………………（164）
3 ．我们的遗漏责任………………………………（165）
4 ．从这里开始………………………………（165）
第3 部分
第8 章边缘政策………………………………（169）
1 ．为什么选择不确定性？………………………………（171）
2 ．风险机制………………………………（174）
3 ．风险控制………………………………（176）
4 ．逃离边缘………………………………（178）
5 ．跌落边缘………………………………（178）
6 ．核边缘政策………………………………（179）
7 ．案例分析之八：大西洋上的边缘政策………………………………（181）
第9章合作与协调………………………………（183）
1 ．钟为谁而鸣？………………………………（185）
2 ．那条人迹罕至的路线………………………………（187）
3 ．第22 条军规？………………………………（190）
4 ．比超速驾驶传票还快………………………………（195）
5 ．他们为什么离开？………………………………（197）
6 ．可能高处不胜寒………………………………（200）
7 ．政治家与苹果酒………………………………（203）
8 ．股市与选美………………………………（204）
9 ．复习………………………………（206）
10 ．案例分析之九：牙医分布的
解决方案………………………………（207）
第10 章投票的策略………………………………（211）
1 ．打破平局………………………………（212）
2 ．中点的选民………………………………（215）
3 ．天真的投票………………………………（218）
4 ．法庭的秩序………………………………（219）
5 ．老于世故者………………………………（221）
6 ．历久不衰的名人………………………………（223）
7 ．爱一个可恶的敌人………………………………（226）
8 ．案例分析之十：全取或全失………………………………（230）
第11章讨价还价………………………………（233）
1 ．谈判中的锄强扶弱体系………………………………（235）
2 。 “这对你的伤害大于对我的伤害”………………………………（237）
3 ．边缘政策与罢工………………………………（238）
4 ．同时就许多事情讨价还价………………………………（240）
5 ．案例分析之十一：施比受好？………………………………（241）
6 ．附录：耐性自有回报………………………………（243）
第12章激励………………………………（245）
1 ．怎样奖赏工作表现？………………………………（246）
2 ．怎样组织一个合作项目？………………………………（249）
3 ．招标、拍卖的策略………………………………（258）
4 ，案例分析之十二：取胜的风险………………………………（261）
第13章案例分析………………………………（263）
1 ．别人的信封总是更诱人………………………………（263）
2 ．末位应该变成首位………………………………（265）
3 ．三方对决………………………………（266）
4 ．弄巧成拙的防鲨网………………………………（267）
5 ．糊涂取胜………………………………（269）
6 ．大好时节与时机选择………………………………（271）
7 ．坚持就是胜利？………………………………（272）
8 ．贵人行为理应高尚………………………………（276）
9 ．独霸天下………………………………（277）
10 ．海湾大桥………………………………（279）
11 ．公用地悲剧………………………………（279）
12 。 1 美元的价格………………………………（281）
13 ．李尔王的难题………………………………（282）
14 ．美国诉艾科亚………………………………（283）
15 ．错错得对………………………………（285）
16 ．赢得最后一步………………………………（286）
17 ．边缘政策与陪审团………………………………（288）
18 ．管闲事的自由………………………………（289）
19 ．给市长发一枚“大奖章”………………………………（291）
20 ．大洋两岸的武装………………………………（292）
21 ．慈善捐助的局限性………………………………（295）
22 ．再分配的局限性………………………………（298）
23 ．有时骗倒所有人：拉斯维加斯的老虎机………………………………（300）
注释………………………………（303）
索引………………………………（311）
附录 约翰·纳什：现代博弈论奠基人………………………………（326）
译后记………………………………（329）
序言
什么是策略行为
人们在社会当中应该怎样举止行事？1
我们将要给出的答案与道德或礼节无关。我们也不打算与哲学家、传道者或埃米莉·波斯特”*（Emily Post）一争高下。我们将要讨论的主题虽然没有道德或礼节那么宏大，却同样反映我们每一个人的生活。本书是讲述策略行为的。不管我们是否乐意，我们每一个人其实都是策略家。既然这样，当一个出色的策略家总比当一个蹩脚的策略家更好一点吧。本书的目的就是帮助你改善在开发和运用行之有效的策略方面的技巧。
*埃米莉·波斯特（1873——1960 ） ，美国礼节风尚专家，他1922 年出版的《礼节》 一书，其定其权威地位，至今畅销不衰。——译者注
工作，即便只是社交生活，也可以看做是一个永无止息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞选总统，等等，这些都只不过是重大决策的几个例子。上述情况存在一个共同的条件，即你不是在一个毫无干扰的真空世界里做决定。相反，你的身边全是和你一样主动的决策制定者，他们的选择与你的选择相互作用。这种互动关系将对你的思维和行动产生重要的影响。
为了解释这一点，我们不妨设想一个伐木工人的决策和一个将军的决策会有什么区别。当伐木工人考虑怎样砍伐树木的时候，他不必担心木头可能跳起来进行反击。他的工作环境是中立的，没有对抗。不过，当一名将军打算消灭敌方军队的时候，他的每一步计划都会引来抵抗，他必须设法克服这种抵抗。和这位将军一样，你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是聪明而有主见的人。虽然他们的目标常常与你的目标发生冲突，但他们当中同样包含你潜在的同盟者。在你做决定的时候，必须将冲突考虑在内，同时注意发挥合作的效力。类似的互动决定就具有策略性，与之相适应的行动计划称为一个策略。本书将帮助你策略地思考，然后将这些想法付诸实践。
在社会科学当中，研究策略性决策制定过程的分支称为博弈论，原意为游戏理论。这一理论涉及的“游戏”范围很广，从象棋到孩子抚养，从网球到企业兼并，从广告到军备控制，几乎无所不包。正如匈牙利幽默大师乔治·米克斯（George Mikes）描述的那样，“许多欧洲人认为生活是一场游戏；英国人认为板球才是一场游戏”。我们则认为双方说得都不错。
玩这些游戏需要用到许多不同类型的技巧。其中一种是基本技巧，比如打篮球不能缺少的投篮能力，在法律界工作不能缺少的判例知识，乃至打扑克不能缺少的一副不动声色的面孔。策略思维则是另外一种技巧。策略思维从你的基本技巧开始，考虑的是怎样将这些基本技巧最大限度地加以发挥。比如，你了解法律，就要确定为自己的委托人辩护的策略；你了解你的橄榄球队传球或带球突破的本事有多大，而对手防御的能力又有多好，那么，你作为一个教练，就要决定本队到底是应该传球还是带球突破。有些时候，比如几个超级大国处心积虑构想一个大胆的计划，其中包含触发一场核战争的危险，那么，策略思维还意味着懂得适可而止。
我们的目标在于提高你的策略IQ 。不过，我们并不打算提供一本策略大全。我们建立了策略思维的概念和原理，假如你想将它们运用于自己面临的某一个具体情况，并且想找出正确的选择，那么你还得再做一些工作。这是因为，在一些关键方面，各种情况的具体条件都不尽相同，我们即便开出用于指导行动的通用处方，到头来很可能只是误导了你，弄巧成拙。无论遇到什么情况，你都要将我们讨论过的好的策略的原理以及其他方面结合起来，一并进行考虑。你必须综合考虑这些因素，而且，假如这些因素相互冲突，还要权衡各种不同因素的分量。我们并不能承诺我们可以解决你遇到的一切问题。实际上，博弈论这门“科学远未达到完美佳境，而策略思维在某些方面看来仍然属于一门艺术。
我们倒是可以提供一些指导，帮助你将想法变成行动。第1章举了几个例子，解释了在一系列不同的决定下策略问题是怎样出现的。我们指出了一些行之有效的策略以及一些不那么行之有效的策略，甚至提到了一些完全错误的策略。接下来的章节则把这些例子变成一个思考体系或一个思考框架。而在最后几章，我们阐述了几个涉及范围更加广泛的策略的情况，比如边缘政策、投票选举、激励机制以及讨价还价，你将看到有关原理是怎样发挥作用的。
本书运用的例子既有人们熟悉的、琐碎的或有趣的类型——通常取材于文学作品、体育比赛或者电影，也有令人畏惧的类型，比如核对峙。前者只是一个用来阐述博弈论概念的赏心悦目的工具；至于后者，有些读者一度可能觉得核战争这个话题实在太吓人，不会有理性分析的空间。不过，随着冷战的阴云渐渐消散，大家都相信世界会进人一种更加安定的局面。我们希望，在排除军备竞赛以及古巴导弹危机中的情绪化内容干扰之后，我们可以重新检讨其中的博弈层面包含的策略逻辑。
这些章节以实例作为重要内容，不过，这些例子主要用于建立或描述正在讨论的某个特定原理，至于具体用到的这个例子，其在现实当中的许多细节都会忽略不计。在每章结尾，我们都提供了一个“案例分析”，这就跟你在商学院上课时可能遇到的情形差不多。每个案例都具备一系列特定条件，由你负责运用该章讨论的原理，确定这一情况下应该采取的正确策略。有些案例没有标准答案，不过，这也正是人生的一大特点。许多时候，并不存在完全正确的解决方案，只能用并不完美的方法去处理遇到的问题。在研究我们的讨论之前，请仔细思考每一个案例，这将比简单地读无数遍课文更有助于理解其中的观点和思路。为了本给大家提供更多的练习机会，我们在最后一章收录了23个案例，大致按照越往后就越难的顺序排列。
读完本书，我们希望你能成为一位更精明的经理人、谈判者、运动员、政治家或更高明的父母。我们提醒你，一些有助于达成上述目标的好策略，不一定会为你赢得被你击败的对手的敬意。假如你想公平竞争，那就告诉他们，你有这么一本书。
当代世界学术名著·经济学系列
策略思维
第1部分
第1章10个策略故事
我们从10个来自生活不同方面的策略故事开始，提供一些怎样才能发挥最佳水准的初步概念。许多读者一定在日常生活中遇到过类似情况，而且，通过一些思考或尝试，犯过一些错误后，也找出了正确的解决方法。对于其他读者，这里的一些答案可能出人意料，不过，让读者感到惊讶不是我们提出这些例子的根本目的。我们的目的是要指出，类似这样的情形普遍存在，而且形成一系列相互关联的问题，系统地思考这些问题可能会让你收到事半功倍的效果。请把这些故事当做主菜之前的开胃菜，它们的作用是增进你的食欲，而不是马上把你撑饱。
1 ．妙手传说
运动员究竟有没有一朝命中、百发百中的“妙手”这一说？有时候，乍看上去，篮球明星拉里·伯德（Larry Bird）、冰球明星韦恩·格雷茨基（Wayne Gretzky）或是足球明星迭戈·马拉多纳（Diego Maradona） 真的是百发百中，永不落空。体育比赛解说员们看到这种长期存在、永不落空的成功事迹，就会宣称这名运动员具有出神人化的妙手。不过，按照心理学教授托马斯·吉洛维奇（Thomas Gilovich）、罗伯特·瓦隆（Robert Vallone）和阿莫斯·特维斯基（Amos Tversky）的说法，这其实是对真实情况的一种误解。＇l＇他们指出，假如你抛硬币抛上足够长的时间，你也会遇到在很长一段时间里全是抛出同一面的情况。这几位心理学家怀疑体育解说员们其实是找不到更有意思的话题，只好从一个漫长的赛季中寻找某种模式，而这些模式跟长时间抛硬币得出的结果其实没有什么两样。因此，他们提出了一个更加严格的测试。比如，在篮球比赛中，他们只看一个运动员投篮命中的数据，据此考察这名运动员下一次出手仍然命中的概率究竟有多大。他们也用同样的方法研究这名运动员在这次出手没有命中却在下一次出手命中的情形。比较命中一次之后再次出手仍然命中的概率与这次没有命中而再次出手命中的概率，假如前者高于后者，那就表明妙手一说不无道理。
他们选择美国NBA费城76人队（Philadelphia 76ers）进行测试，结果与妙手一说发生矛盾：一名运动员投篮命中之后，下一次出手就不大可能命中了；假如他在上一次出手没有命中，再出手时反倒更可能命中。就连拥有“得分机器”称号的安德鲁·托尼（Andrew Toney）也不例外。这是否意味着，我们谈论的其实是“射频观测器之手”，因为运动员的水准有起有伏，就跟射频观测器的灯光忽明忽暗一样？
博弈论提出了一个不同的解释。尽管统计数据否定了一朝命中、百发百中之说，却没有驳倒一个“鸿运当头”的运动员很可能在比赛当中通过其他方式热身，渐入佳境。“得分机器”之所以会不同于“妙手”； 原因在于攻方和守方的策略会相互影响。比如，假设安德鲁·托尼真有那么一只妙手，对手们一定会对他实施围追堵截，从而降低他的投篮命中率。
事实还不仅如此。当防守一方集中力量对付托尼的时候，他的某个
队友就无人看管，更有机会投篮得分。换句话说，托尼的妙手大大改善了76人队的团队表现，尽管托尼自己的个人表现可能有所下降。因此，我们也许应该通过考察团队合作连续得分的数据来测试妙手一说。
许多其他团队项目也有类似情况。比如在一支橄榄球队里，一个出色的助攻后卫将大大改善全队的传球质量，而一个拥有优异的接球才能的运动员则有助于提高全队的攻击力，因为对方被迫将大部分防守资源用于看管这些明星。在1986年的世界杯足球决赛上，阿根廷队的超级明星迭戈·马拉多纳自己一个球也没有进，不过，全靠他从一群联邦德国后卫当中把球传出来，阿根廷�